אלמנטים חשובים בתהליך מכירה אפקטיבי
כשהייתי ילד כל החברים שלי חלמו להיות מייקל ג'ורדן, ואפשר להבין למה, שהרי מדובר קרוב לוודאי בכדורסלן הטוב ביותר בהיסטוריה. אני דווקא התחברתי יותר ללארי בירד, שהוכיח שוב ושוב שאפשר להיוולד בלי יכולות פיזיות נדירות ובכל זאת להפוך לאחד הטובים ביותר בכל הזמנים. איך? לדבריו, כשהיה צעיר הוא לא רצה לסיים אימון עד שהדברים "היו בדיוק כפי שצריך". גם מייקל ג'ורדן, כדאי לדעת, השקיע המון כדי להפיק את המקסימום מהכישרון, וכך למשל אחרי שכבר זכה בכמה אליפויות הקדיש קיץ שלם כדי לעבוד על צורת קליעה חדשה.
גם לאנשי מכירות חשוב מאוד להשקיע עבודה והכנה מדוקדקת לקראת כל פגישה כדי שיוכלו להגיע אליה בשיאם. בנוסף חובה להיות מדויקים בזמן הפגישה (או השיחה, כשתהליך המכירה מתבצע בטלפון), ואם תבצעו את הדברים הנכונים גם אחרי חתימת העסקה מובטחת לכם הצלחה מרשימה לאורך זמן.
תכנון והיערכות – כך תגיעו מוכנים לפגישה
האימון, כלומר ההכנה לפגישה/שיחה שמטרתה מכירה, מורכב משני חלקים – תכנון והיערכות.
במסגרת התכנון נכללים זיהוי הזדמנויות (באיזה פלח אוכלוסייה כדאי להתמקד, מיהו הלקוח האופטימלי וכו'), מחקר מקיף לגבי המתחרים בתחום בו אתם פועלים (מה היתרונות שלכם על פניהם, מה החוזקות של המוצר/שירות שלהם ואיך אתם עוקפים אותן) וגיבוש אסטרטגיות מכירה (אילו אלמנטים בעסק שלכם ובמוצר/שירות להבליט, מה אפשר להציע ומה לא ועוד).
ההיערכות היא בעצם הפיכת כל המידע הנ"ל לכדי תוכנית מסודרת: קביעת מטרות לעסק, הגדרת יעדים מדידים (חשוב שהם יהיו מאתגרים ובה בעת ניתנים להשגה), יצירת כלים להעברת המסרים הנכונים והאינפורמציה שחשוב שהלקוח יידע (באמצעות מצגת, סיפורים וכו'), כתיבת רשימה של התנגדויות אפשריות של הלקוח, מציאת דרכים אפקטיביות לריכוך כל התנגדות עד להתמוססותה – והכי חשוב: אימון. ועוד אימון. ועוד אימון. ועוד אחד, עד שאתם שולטים לחלוטין בכל הכלים שיאפשרו לכם למכור.
אצל אנשי מקצוע רבים בתחום המכירות זהו החלק שמקבל הכי פחות תשומת לב – וחבל. "כישלון בהכנה הוא הכנה לכישלון" אמר פעם מאמן הכדורסל ג'ון וודן, וכדאי לזכור זאת.
עם הלקוח: חיבור לפני הצעה, אמינות לפני השגת מחויבות
בשלב השני בתהליך מכירה אפקטיבי, כלומר תוך כדי הפגישה/שיחה עם הלקוח, הדבר החשוב ביותר הוא לבצע את הדברים בסדר הנכון:
קודם כל, יצירת חיבור אמיתי ביניכם לבין הלקוח, ובפרט קשב מלא לצרכים שלו, לחששות שלו, לסדרי העדיפויות שלו וכו'.
על בסיס החיבור קל יותר לעורר אמינות, וכשזו מושגת ניתן להציע ללקוח פתרון לבעיה או מענה לצורך (ואחרי שהתאמנתם על כך, אתם תעשו זאת מעולה).
הצעד האחרון בשלב זה – ריכוך ההתנגדויות והשגת מחויבות. גם על האלמנט הזה התאמנתם, ובהתאם אחוזי ההצלחה שלכם גבוהים.
השגתם לקוח חדש? העבודה רק מתחילה
בלא מעט עסקים הנטייה היא לסמן וי על השגת לקוח חדש מיד לאחר המכירה ולהפנות את מלוא תשומת הלב והמשאבים להשגת הלקוח הבא במקום להשקיע בלקוח הקיים.
זוהי טעות: אינספור מחקרים הוכיחו שקל יותר למכור מוצר נוסף ללקוח קיים מאשר מוצר קיים ללקוח נוסף – בתנאי שהלקוח הקיים מרוצה. בהתאם, תהליך מכירה אפקטיבי לא מסתיים כשמוססתם את ההתנגדות של הלקוח ומכרתם לו מוצר/שירות. למעשה, במובנים מסוימים התהליך רק מתחיל: עזרו ללקוח ליישם את הפתרון שהוא בחר, ספקו לו תמיכה טכנית איכותית, בקשו ממנו משוב כדי שתוכלו לשפר את שירות הלקוחות עוד ועוד ובאופן כללי השקיעו בלקוחות קיימים כפי שאתם משקיעים במי שאתם מנסים להפוך ללקוח – וכך תמקסמו את המכירות בטווח הארוך.
אולי יעניין אותך גם:
